Вывод компании на новый уровень — задача не из простых. Для эффективного решение требуется достаточно глубоко погрузиться в бизнес. Нужно понять, как привлечь новых клиентов и сделать им не только первую продажу, но и перейти на постоянное сотрудничество.
Предлагаем решение данной задачи на примере компании, оказывающей услуги комплексного снабжения в сегменте B2B.
Клиент: Комплексное снабжение предприятий (январь-июль 2015)
Задача: Расширение клиентской базы. Значительный рост продаж.
Решение:
1. Исследования. Основные клиенты компании — юридические лица. В ассортименте компании более 1000000 товаров. 3/4 ассортимента пользуются спросом как у физических лиц, так и организаций. Наша первая задача, изучить ассортимент и выделить те группы товаров, которые у физических лиц пользуются меньшим спросом, что бы «отсечь» ненужный трафик — формируем пул ключевых запросов.
2. Стратегия. Для того, что бы минимизировать не-целевой трафик и разгрузить специалистов на обработке входящих заказов, разрабатываем шаблоны контекстных объявлений оптимизированных на юридических лиц.
3. Разработка. Проводим аудит сайта и выявляем ряд критических ошибок. Принимаем решение о доработке.
4. Аналитика. Анализируем поисковую выдачу и ищем альтернативные источники трафика по нашим целевым запросам («Пульс цен», «Близко», «Авито», «Яндекс.Маркет», «Google Merchant», «Тиу» и т.д.). Подключаем подмену номера на каждый из рекламных каналов, настраиваем цели, работаем с аналитикой.
5. Бизнес процессы. Для того, что бы отследить весь жизненный цикл входящих обращений, понять какие запросы дают наибольшую конверсию и какие каналы приводят к нам клиентов — дорабатываем 1С и подключаем телефонию. Для грамотной обработки заказов разрабатываем и внедряем скрипты продаж. Анализируем отказы и возражения. Контролируем заполнение базы реквизитами компаний.
6. Вторичные продажи. Так как основная цель рекламной компании — привлечение новых клиентов, заинтересованных в услугах компании, и первичные продажи это больше способ наполнить базу клиентов, разрабатываем бизнес процессы на вторичные продажи.
7. Сегментируем клиентскую базу по потенциалам клиентов.
Для работы с приоритетным потенциалом расширяем отдел продаж, разрабатываем планы продаж с учетом роста клиентской базы, схемы мотивации, сценарии презентаций.
Для работы с менее приоритетными потенциалами внедряем email-маркетинг, ремаркетинг.
Принимаем активное участие в разработке общей маркетинговой стратегии.
8. Поддержка рекламной компании. После формирования рекламной компании и отладке всех бизнес процессов — оказываем техническую, рекламную и консультационную поддержку компании.
Результат: ROI начиная с 3 месяца 120% по первичным продажам, ROI начиная с 6 месяца 1000% на вторичные продажи. Заполнение клиентской базы на плановый объем на 7 месяц работ.